Comment éviter qu’un prospect prenne avantage sur vous?
Vous est-il déjà arrivé de vous retrouver dans cette situation? Personnellement, j’ai eu à faire face à cette situation et, heureusement, il y a une façon de l’éviter.
Dernièrement, j’ai un client prospect qui m’a fait la demande suivante :
« J’aimerais que vous m’accompagniez à faire l’embauche d’un représentant, le coacher et m’aider à faire mon plan commercial »
Jusque-là tout allait bien et je lui ai mentionné que ce type de mandat, je l’ai réalisé à maintes reprises. Après discussion avec ce client, je me suis vite rendu compte qu’il voulait m’utiliser pour pas trop cher donc, je me suis permis de refuser le mandat.
Voici 2 autres situations que le client prospect veut tirer avantage :
- Il sollicite votre expertise gratuitement et vous tourne le dos par la suite
Subtilement, le client prospect vous demande de lui faire parvenir un devis ou rapport détaillé de votre solution, car il démontre un intérêt à vouloir en faire l’acquisition. Vous mettez vos connaissances et votre savoir-faire au service de ce prospect gratuitement, il vous tourne le dos par la suite, rencontre vos concurrents pour choisir son prochain fournisseur avec votre rapport détaillé et en toute connaissance.
- Il cherche un deuxième soumissionnaire pour créer l’apparence d’un processus d’appel d’offres impartial
C’est probablement la situation la plus fréquente que nous pouvons retrouver. La décision du prospect est déjà prise, mais il doit créer l’apparence d’un processus d’appel d’offres impartial. Il vous envoie donc une demande de propositions et vous demande de fournir une offre sur le projet. Après avoir passé des dizaines d’heures à écrire une proposition brillante, vous découvrez que vous n’avez jamais eu la chance d’obtenir ce mandat.
Comment éviter qu’un prospect prenne avantage de vous?
Tout d’abord, qu’ont en commun les 2 situations?
Dans les 2 cas l’entreprise (vendeuse) à cédée à la tentation de répondre à la demande du client prospect sans le rencontrer. Cela ne constitue pas un processus de vente. Non, il s’agit plutôt d’un processus d’achat. Or cette façon de faire est dangereuse si c’est votre cas. Voici pourquoi;
Premièrement, vous considérez la demande du client ou l’offre de services du client prospect comme la première étape de votre processus de vente alors qu’en fait bien d’autres étapes que vous ignorez surviennent avant.
Deuxièmement, le représentant se prive non seulement de sa capacité de créer de la valeur, mais de la possibilité de profiter des occasions sous-jacentes à celle-ci, entre autres de différencier la demande initiale du client prospect de son besoin réel.
Troisièmement, il vous sera difficile, voire impossible de différencier votre offre et encore moins de démontrer vos compétences à résoudre le problème de votre client.
Quatrièmement, le contenu de votre offre de services se limitera à décrire ce que vous pouvez faire, comment le faites-vous et à quel prix?
Avouons qu’il n’y a pas trop de valeur ajoutée à votre offre!
Ce qu’il faut retenir…
Que l’entreprise vendeuse et le représentant qui adhèrent au processus d’achat du client ne peuvent finalement que recourir au prix pour se démarquer de la concurrence.
Alors pour éviter qu’un client prospect prenne avantage de vous, assurez-vous d’avoir un processus de vente créateur de valeur, ce qui vous permettra de différencier les bonnes occasions d’affaires des mauvaises.
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Jacques Lacroix, conseiller sénior à la Maison régionale de l’industrie