De quoi a-t’on peur exactement quand vient le temps d’investir dans une formation commerciale?

De quoi a-t ‘on peur exactement quand vient le temps d’investir dans une formation commerciale?

Nous savons tous qu’Internet a influencé l’évolution de la fonction vente et le processus d’achat de vos clients. Ceci signifie qu’aujourd’hui, un représentant des ventes dans le secteur du B2B, devra développer une relation d’affaires non seulement avec l’acheteur de l’entreprise cliente mais aussi, selon le cas, avec tous les influenceurs du processus d’achat. (Gestionnaire de projet, directeur de finance, directeur des opérations, etc.)

Pour que ce dernier demeure pertinent, l’expertise-produit n’est plus suffisante, le représentant doit apprendre à maîtriser d’autres types d’expertises, dont la vente conseil et l’expertise relationnelle.

Malgré cette évidence qu’Internet a changé le processus d’achat de vos clients et du coup votre processus de vente, de quoi a-t ‘on peur exactement lorsque vient le temps d’investir dans une formation commerciale ?

Si on apprenait des règles de bonnes pratiques sportives !

Pourquoi trouvons-nous normal que dans le monde du sport le besoin d’investir dans la formation et le coaching n’est jamais mis en doute afin de permettre une progression optimale de la performance d’un professionnel du sport ?  Alors qu’à l’inverse dans la vente ce déclic ne se fait pas.

Allons-y avec une analogie entre le monde du golf et celui de la vente  

Pour les passionnés de golf, le succès d’un golfeur est basé sur l’apprentissage de trois compétences principales soient :

  1. Apprendre à frapper la balle sur les départs;
  2. Maîtriser les fers sur les allées et les coups d’approches;
  3. Contrôler les coups roulés sur le vert ;

Personne ne mettra en doute que, plus vous avez la maîtrise de ces trois compétences plus vos résultats seront meilleurs. Pourquoi ? Parce que ces trois compétences sont bien définies et facilement mesurables. II est donc facile de repérer rapidement quelle partie du jeu d’un golfeur doit être améliorée.

Maintenant ramenons le tout à votre entreprise et votre représentant. Il est tout à fait normal que votre représentant n’ait pas toujours tout ce qu’il faut pour être optimal dans ses performances commerciales.

Comment faire disparaitre votre peur à investir dans une formation commerciale ?

Premièrement éliminer ces deux (2) questions qui semblent à première vue légitimes mais qui ne vous mène nulle part.

  1. Cela va-t-il fonctionner ?
  2. Qu’arriver a-t-il si on investit dans un programme de formation commerciale et que le représentant nous quitte?

Les réponses à ces deux questions ne vous diront pas que ce que vous cherchez à solutionner provient vraiment d’une lacune au niveau des compétences .

Investir dans une formation serait inutile si l’écart de rendement est causé par un manque de motivation, un milieu de travail inapproprié ou des difficultés sur le plan de la gestion.

À l’inverse, la formation et le développement des compétences représente une solution appropriée si l’écart à combler résulte vraiment d’une lacune au niveau de la maîtrise d’une tâche, soit reliée à un manque de connaissance  du processus de vente conseil, un manque d’habileté à surmonter les objections ou d’un comportement inapproprié.

Bien cibler les besoins de formation de votre représentant

Faites les choses dans les règles de l’art. Voici une méthode pour vous guider dans votre démarche. Et n’oubliez pas que vous pouvez toujours faire appel à des ressources externes pour vous fournir du soutien.  Assurez-vous que le formateur possède l’expertise requise sinon  la formation ne sera pas prise au sérieux par votre représentant.

Tout comme dans le monde du sport il vous sera plus facile de déterminer les besoins de formation et/ ou de coaching si vous avez bien défini les compétences-clés à maîtriser et les indicateurs de performances à suivre.

Pour ce faire posez-vous ces 3 questions :

  1. Sur quels éléments aimeriez-vous développer les habiletés commerciales et du coup votre chiffre d’affaires de votre équipe de vente ?
  2. Comment allez-vous vous assurer le transfert des acquis de cette formation en milieu de travail ?
  3. Comment allez-vous mesurer le ROI de cette formation ?

Voici un canevas d’un profil de compétences d’un représentant qui vous aidera à répondre à ces trois (3) questions

À l’aide de cette grille :

  1. Déterminer les besoins de l’entreprise

Parmi les 5 activités-clés, repérer les situations actuelles qui ne correspondent pas à vos attentes. Si un écart entre la situation actuelle et la situation souhaitée est attribuable à une lacune en matière de connaissances ou de compétences, il s’agit d’un besoin de formation.

  1. Analyser les besoins de formation

Une fois ces besoins cernés, il faut déterminer l’importance de chacun par rapport à l’atteinte des objectifs mesurables de l’organisation ainsi que les connaissances ou les compétences qui font défaut.

  1. Établir une liste des priorités

Observez-vous des ratés récurrents qui nuisent directement à l’atteinte des objectifs ciblés ? Exemple : vente ciblées vs réalisées, si oui, il y a urgence, et les formations qui les éviteront passent au premier rang de votre liste

Ce qu’il faut retenir …

Si vous prenez le temps de suivre ces 3 étapes, votre peur d’investir en formation disparaîtra car vous saurez quels sont les compétences à développer ?  Et comment les mesurer?

Vous souhaitez partager votre diagnostic, mettre en place un plan d’action pour innover dans vos stratégies commerciales? Ou implanter un CRM et/ou une solution d’intelligence d’affaires dans votre entreprise?

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