Comment obtenir des références de vos clients?
Trucs et astuces!
Seriez-vous d’accord de dire qu’une stratégie de référencement ou de parrainage de vos clients est parmi les techniques de génération de prospect (lead generation en anglais) qui est la plus avantageuse :
- En termes de coût d’acquisition de nouveaux clients (CAC)?
- Pour générer des prospects de qualité?
- Pour un taux de « closing » plus élevé?
- Mais la moins utilisée comme stratégie de prospection?
Pourquoi obtenir des références ou se faire parrainer par vos clients c’est gagnant?
La raison est fort simple. Le plus grand défi que toutes personnes aux développements des affaires doivent surmonter pour gagner un premier rendez-vous est la confiance de son futur client. Il n’y a pas de meilleur ambassadeur que vos clients satisfaits pour vous aider à gagner la confiance d’un futur client et, du coup, faciliter l’approche de ce dernier. Sachez que 83 % des gens font confiance plus rapidement à des gens qui sont référencés par leur pair (source Hub spot). Vos futurs prospects se sentiront rassurés de savoir qu’un ami vous fait déjà confiance, et que vous ne lui ferez pas perdre son temps.
Mais qu’est‐ce que la confiance dans un contexte commercial?
Dans son livre « Le pouvoir de la confiance », l’auteur Stephen M.R. Covey avance que la confiance est en fonction de deux éléments : l’attitude et la compétence.
- L’attitude réfère à votre savoir-être. Sachez que votre façon d’être influence directement la confiance qu’auront vos clients envers vous.
- La compétence, perçue lors d’une première rencontre client influence directement l’impression que votre client se fait de vous et de votre entreprise. Vos compétences sont importantes pour établir une relation de confiance avec votre client. L’expérience et la satisfaction qu’il retire de la relation influenceront l’impression finale et, naturellement, son désir de vous référencer ou de vous parrainer.
Trucs et astuces pour demander des références ou du parrainage auprès de vos clients
Premièrement, faites votre demande une fois le mandat terminé et non après avoir signé le mandat.
Inclure les 3 composantes suivantes dans votre demande auprès d’un client dont vous avez une excellente relation d’affaires et de proximité.
- Faire le rappel de notre relation avec le référenceur;
- Pourquoi nous leur demandons d’être une référence;
- Faciliter la tâche au référenceur étant donné qu’il est très occupé et joindre un texte de présentation que vous pourriez faire parvenir à un futur client.
OU poser les 3 questions suivantes à votre client (adapter les 3 questions à votre secteur d’activité)
- Comment mes services vous ont-ils aidés?
- Pour vous, y a-t-il un conseil en vente qui vous a particulièrement aidé?
- Enfin, si vous aviez un conseil à donner à un chef d’entreprise qui cherche à améliorer ses ventes, lequel serait-il?
OU lors d’une revue d’affaires avec un client, présentez-lui une grille d’évaluation sur différents critères, afin qu’il puisse évaluer son expérience et la satisfaction qu’il en retire de vos services. Du coup, vous pourrez voir si l’expérience client est en synergie avec votre promesse.
Si c’est le cas, demandez-lui si vous pouvez utiliser ses commentaires auprès de vos futurs clients.
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